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Pricing Strategy : le parent pauvre du marketing BtoB

Je veux rebondir sur une très intéressante présentation faite par Loïc Le Corre à l’ADETEM il y a quelques semaines qui citait ces quelques chiffres édifiants :

30% « Out of control » -> des entreprises n’ont pas de stratégies de pricing
40% « Documented » -> Il y a un processus  : formalisation et étude de la concurrence
20% « Structured » -> Apparition de la valeur dans le pricing
<10% « Optimized » -> Maximisent les objectifs

Une constatation que je fais beaucoup trop souvent dans les entreprises, et à fortiori dans les PME, ou le « out of control » frise à mon avis les 50%… Alors mes amis, il y a le feu…

Acquérir une maturité marketing en matière de stratégie de pricing suppose qu’on est au moins à l’étape 3 où la valeur est prise en considération. Et c’est un exercice rare. Beaucoup, en tous les cas dans le BtoB,  déterminent les prix en fonction de leurs coûts. Alors qu’aujourd’hui, ce sont les stratégies d’augmentation de revenus qui devraient prédominer. Lire la suite >>