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Lead Gen : la cascade du salut

Merci pour vos nombreux feedbacks positifs à l’issue du 1er webinar de notre Lead Gen Academy où nous avons fait un rapide tour d’horizon des campagnes et des benchmarks. Manifestement, le sujet est au cœur des réflexions des entreprises du BtoB, petites ou grandes. Car, nous l’avons vu, le challenge est de taille : alors que les médias sociaux transforment la donne de la génération de leads, les tactiques se multiplient et les mesures se compliquent.

La nécessaire mesure de la performance

La recherche de performance, évidemment impérative dans le domaine de la génération de leads, suppose la mise en place préalable d’un référentiel de mesures. Mesures qui doivent correspondre à chaque étape – depuis l’expression d’un besoin jusqu’à l’achat d’un produit ou d’un service. C’est ce que nous appelons la Cascade Lead Gen, traduction littérale du célèbre Waterfall américain. D’autres l’appellent funnel marketing-ventes, qu’on peut aussi traduire par processus. Chez SO’xperts, nous aimons bien l’idée de cascade : c’est fluide et ça va vite ! Lire la suite >>

Lead Gen : comparez, agissez !

L’univers marketing du BtoB est gouverné par ce qu’il surnomme la « Lead Gen », autrement dit la génération de leads ou de demandes. Un véritable arsenal de tactiques est déployé pour susciter auprès d’un contact une demande pour un produit ou un service. Et loin de s’arrêter à cette étape, les marketers multiplient les efforts pour qualifier puis «faire mûrir » les leads et générer plus vite des opportunités commerciales.

La spécificité du BtoB

Le BtoB a ceci de spécifique que la décision d’achat est à priori exclusivement guidée par la valeur et la recherche d’une relation à long terme. De multiples contacts sont en général impliqués dans la chaine de décision, et bien qu’informée et rationnelle, l’audience a un besoin intense d’information sur les tendances, sur les retours d’expérience et sur les enjeux. Ces caractéristiques créent un terrain particulièrement propice à tout ce qui facilite l’engagement, l’échange et le partage de contenus. Et donc un terrain propice à la Lead Gen 2.0 : celle qui combine intelligemment les techniques classiques et qui restent efficaces (telemarketing, emailing, séminaires, salons et conférences) avec les outils de conversion en ligne – du référencement aux webinars qui existent depuis le 1.0, aux médias sociaux dans toutes leurs dimensions et dont l’usage explose maintenant dans les entreprises.

Lead Gen 2.0 : révolution ou évolution ?

Mais qui dit 2.0 dit révolution et dit changement profond de méthodes, de compétences, de références. Et nombreuses sont les entreprises qui hésitent encore à adopter ces nouvelles approches ou connaissent mal les technologies qui permettent de les mettre en œuvre. Lire la suite >>