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Le dernier mètre du cycle de ventes

Intéressante « preview » publiée par Aberdeen qui, partant de la nécessité absolue de capitaliser sur la force de vente en ces temps de crise, va lancer une étude sur la contribution des nouvelles technologies à la performance commerciale. Une force de vente qui, dans le BtoB, consiste parfois en une accumulation de fortes individualités, voire de cadors peu enclins à l’utilisation de technologies. Et donc plutôt imperméables aux efforts d’optimisation en la matière.

Les technologies en question, réunies sous la bannière de «Lead-to-Win Solutions» consistent à accompagner les vendeurs tout au long du cycle, qu’il s’agisse de mieux comprendre le comportement des acheteurs ou d’envoyer plus vite à l’envoi des propositions : Lire la suite >>

Baromètre Multicanal B2B en France

Les benchmarks français dans le B2B sont si rares que je me suis précipitée à la présentation du dernier en date fait par Keyrus Management et l’éditeur Hybris. Evidemment, pressée comme je suis, je n’avais retenu que le mot magique multicanal qui régit notre approche marketing B2B depuis bien des années. Et j’ai donc été un peu déçue quand j’ai découvert que ce baromètre-ci concerne les ventes multicanales et non le marketing multicanal.

Mais passée cette première surprise (qui a d’ailleurs été assez cocasse quand j’ai vu que le canal de l’EDI était inclus dans les chiffres du ecommerce), j’y ai recueilli quelques éléments intéressants que je vous livre ici.

•  Le panel interviewé concerne essentiellement les moyennes entreprises B2B (63% avec un C.A. entre 100 et 500m€.) qui déclarent toutes avoir un site web. Et 5 canaux sont questionnés : le catalogue, le centre d’appels, l’EDI, le site internet et la force de vente.
• 78% continuent à utiliser le canal historique du catalogue, et malheureusement encore 67% ont à la fois une version papier et en ligne (pardon pour la Planète ☹ d’autant plus que la note moyenne est de 6,4/10 quant à l’impact de celui-ci sur le C.A. Lire la suite >>

Infographie, le nouveau benchmark du marketing

Chaque période a ses propres tendances et depuis plusieurs mois sur le web, la mode est aux infographies.
Caractérisée par une lecture toute en scroll, l’infographie fait aujourd’hui partie des meilleures manières de présenter des benchmarks, études, chronologies… en assurant une viralité sur les réseaux sociaux. Encore faut-il que celle-ci soit réussie et intéressante, avec un bon design qui va magnifier un contenu pertinent.

Voilà pourquoi nous allons régulièrement partager ici une sélection d’infographies qui nous paraissent intéressantes sur le sujet de la performance marketing.

Une première infographie nous présente les dépenses marketing dans les 5 prochaines années aux USA ainsi que le retour sur investissement.
Pas de surprise quant aux investissements TV presque rattrapés par Internet, surtout quand on voit les ROI par media. Intéressant aussi de noter les nouveaux métriques sur le mobile, et les leviers qui poussent les marketers à mesurer les résultats : tout le monde est dans le même bateau ; il faut augmenter la portée stratégique du marketing et justifier les investissements. Lire la suite >>

Le marketing prisonnier de l’informatique

Pour une fois, ce papier est un coup de gueule. Nous voyons trop d’équipes marketing autour de nous prisonnières de l’informatique. De leurs délais. De la mauvaise intégration des applis marketing et du système d’information, et des ridicules moyens qu’ils dédient au marketing, presque toujours en bas de la liste des priorités dans les entreprises de BtoB.

Coup de gueule, oui. Devant ces pauvres équipes marketing opérationnelles qui, si elles ont des applications (de sites web, d’emailing, de gestion des campagnes, de CRM), sont mal paramétrées, hébergées sur des serveurs mal anti-spammés, ou avec des bases de données non connectées obligeant à des ressaisies, des envois d’emails, des erreurs, des pertes de temps. Faut-il le rappeler ? Le marketing à l’ère du digital manipule beaucoup de données – clients, marché, business, produits, campagnes, budgets, résultats, etc. Même dans une petite entreprise. Et pour y parvenir, il s’échine quotidiennement à naviguer dans un système d’informations qui est un véritable labyrinthe. Et souvent avec des impasses. Lire la suite >>

Budget marketing : avez-vous les bonnes technos ?

Nous l’avons dit, dans notre livre blanc, consacrer un chapitre ou 2 ou 3 slides sur les technologies peut paraitre étrange dans le cadre d’un plan marketing et rares sont les budgets du même nom qui les prévoient correctement. Faire du marketing à l’ère du digital sans technologie est pourtant une hérésie, et espérer pouvoir mesurer les résultats sans leur aide relève de l’inconscience.

Pour planifier, cibler, délivrer des campagnes il faut des bases de données, des technos web, d’emailing, de webinar et de social media. Pour mesurer, optimiser, pérenniser, il l faut aussi des bases de données, des analytiques et un minimum de CRM. Et pour avoir l’agilité nécessaire, il faut pouvoir tester, faire des scénarios, et bien maitriser l’ensemble. Lire la suite >>

Pour optimiser les conversions Web

L’optimisation, c’est le nouveau graal des digital marketers. Maintenant que bon nombre d’entre eux ont construit leur plateforme de mesures à base d’analytiques de tous ordres, la recherche d’optimisation est au cœur du management de la performance marketing. De la navigation aux landing pages et aux paniers d’achat, les bonnes pratiques se dégagent et de nouvelles tactiques sont quotidiennement testées, évaluées et mises en œuvre pour améliorer les désormais fameux taux de conversion. Et la bonne nouvelle, c’est que de plus en plus de solutions existent. En voici deux que nous avons découvertes récemment et qui méritent le détour.

Vos clients sont vos meilleurs vendeurs en ligne

Bazaar Voice, comme son nom l’indique « fait passer la voix du client sur votre site de commerce en ligne ». Le principe est simple et puissant : permettre aux clients de publier leur avis sur le parcours d’achat des internautes. Tout le monde connaît les étoiles de notation sur Amazon et a pu apprécier l’influence réelle sur son comportement. Avec en plus l’avantage de fidéliser les clients et de fournir des infos sur les produits pour nourrir la stratégie. Lire la suite >>

BtoB: intégrez Web Analytics et Lead Gen

Il existe une multitude d’analytics web sur le marché, parmi lesquels les plus connus sont Google Analytics – qui rappelons-le est gratuit – ou Xiti. A mon avis, il n’en existe pas de mauvais. Le problème est surtout de donner du sens à tous ces métriques et de les rendre actionnables. Analyser les chiffres peut très vite devenir chronophage et requière des compétences très spécifiques. Et dans le cas du BtoB, la passerelle entre web analytics et tactiques de génération de leads est souvent difficile à réaliser pour les marketers. C’est donc avec gourmandise que nous avons testé la solution Webleads Tracker, et que nous partageons ici notre retour d’expérience.

Webleads Tracker : comment ça marche ?

Pour SO’xperts, Webleads tracker fonctionne comme une plateforme d’analytics consultable sur le net. Pour l’utiliser, il faut au préalable ajouter un petit bout de code sur le internet qui va permettre de tracker tout ce qui s’y passe (comme avec Google Analytics).

Ensuite direction la plateforme pour suivre les données : découvrir les entreprises qui visitent le site, leur intérêt et leur comportement en ligne… Lire la suite >>

Marketing et technologie, ça se complique….

Selon une étude du Forrester publiée récemment, 61% des leaders marketing pensent que la technologie est un facteur clé de leur succès. On se demande à quoi pensent les autres, mais enfin, là n’est pas le débat. La même étude dit aussi que seuls 38% de ces mêmes marketers se reposent sur leur département informatique pour implémenter ces technos.

Alors comment font-ils ? Dans les grandes boites, la tâche est confiée à des fonctions dites de « marketing operations  » qui gèrent les grosses applications de type CRM, bases de données, reporting, etc. Mais les technologies online sont plutôt du ressort des équipes marketing dédiées du même nom. Et enfin les technologies destinées à la communication interne (intranet, réseau social d’entreprise) sont souvent déployées par les Ressources Humaines. Un joli patchwork. Quant aux petites entreprises, c’est un peu tout le monde, et c’est souvent sur un mode empirique et assez artisanal. Et elles ont rarement des spécialistes hyper pointus sur tous ces sujets. Lire la suite >>