Le blog SO'

Revue marketing : un must dans la douleur

Qu’on soit PME ou multinationale, qu’on soit sur un exercice calendaire ou sur une année fiscale qui commence en juillet, le mois de juin se traduit pour tous les départements de l’entreprise par un bilan des 6 derniers mois et une projection des 6 prochains. Et le marketing n’y déroge pas.

L’exercice consiste donc à faire un bilan : des dépenses, des actions engagées, des résultats et des changements éventuels de conditions externes (évolution marché et concurrence). A partir de là, il s’agit d’ajuster le plan des 6 mois prochains, voir de créer le plan annuel si l’exercice fiscal recommence.

Évidemment, l’exercice est plus facile et surtout plus rapide si on avait déjà un plan structuré l’année dernière et des outils de reporting permettant de faire l’état des lieux et des résultats. Au minimum un excel avec un onglet budget/dépenses et un onglet KPI. Au maximum des tableaux de bord générés par des plateformes de marketing automation ou autres CRM. Et ce pour mieux pouvoir se concentrer sur l’essentiel : analyser, projeter l’avenir et optimiser. Lire la suite >>

Le marketing dans les nuages

Initialement, le cloud marketing – ou marketing dans les nuages – faisait surtout référence à toutes les actions de marketing qui se faisaient sur internet et en premier lieu sur les sites web, avec toutes les techniques de SEO (référencement) et de SEM (la partie payante de l’internet).

Mais un 2ème nuage s’est très vite créé avec le mobile d’un côté et le social media de l’autre et toute sa panoplie de réseaux, de communautés et de contenus – des blogs à youtube, de linkedin à twitter, de slideshare à pinterest.

Le 3ème nuage est celui des applications marketing… qui sont hébergées elle-même dans le cloud selon un modèle SaaS (location mensuelle ou annuelle d’applications selon le nombre d’utilisateurs ou le volume d’utilisation) – nous parlons ici des CRM, bases de données, plateformes d’emailing, solutions de web marketing et autres marketing automation – ou encore des logiciels gratuits en mode open source (notamment les wordpress, joomla et drupal of the world).

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Evaluation Web Marketing : intéressant

Depuis notre webinar conjoint en octobre dernier avec Webleads Tracker sur le Plan Marketing, l’éditeur n’a pas chômé et continue d’imprégner sa marque de spécialiste du web analytics B2B, notamment avec cet outil gratuit d’auto-évaluation de votre dispositif Webmarketing. Le bien nommé Webmarketing Genius. Lire la suite >>

Transformer un cimetière en nurserie

Nombreux échanges en ce moment avec nos clients sur le thème du lead nurturing, autrement dit la nurserie des suspects qui ne sont pas encore entrés dans un cycle d’achat.

Tout le monde est d’accord pour constater que trop de leads, s’ils ne sont pas transformés en opportunités, sont rejetés à la mer sans autre procès, ou bien enterrés raides morts dans le cimetière des leads – malgré leurs espérances.

Tout le monde comprend que ces leads, parce qu’ils ont manifesté une demande, sont au contraire porteurs de potentiels business, et qu’il faut donc les développer, les faire grandir, les nourrir, les élever, bref les accompagner pour les transformer en opportunités quand ils sont mûrs.

Et tous les CRM savent, plus ou moins, les ranger dans une catégorie dite de « nurtering » ou de nurserie pour parler le français. Lire la suite >>

Marketing B2B : comment faire mieux avec moins ?

Cette question est sur les lèvres de tous les marketers ces temps-ci. Et qui faute de mieux, se retrouvent souvent à essayer de faire plus avec moins.
Plus de segments, de produits, de canaux, d’interactions, de messages, de concurrents… et la courbe est exponentielle – au grand dam des marketers.

Et en face, un seul gros MOINS : moins de ressources.

Des budgets au mieux stables, voire coupés ; et des équipes qui n’augmentent pas à la vitesse espérée ou qui manquent de certaines nouvelles compétences.

On en revient donc toujours à la même question : comment améliorer le ROI marketing ? C’est à dire augmenter l’efficacité du marketing d’un côté (le « R » dont je parle à longueur de temps sur ce blog), et optimiser les ressources nécessaires de l’autre : le I. Lire la suite >>

Lead generation : ou est votre forecast ?

Le forecast ou prévisionnel est un leitmotiv du monde financier et du monde commercial qui devrait se répandre dans l’univers du marketing.

De quoi s’agit-il : faire des prévisions de résultat, de cashflow , de C.A. côté finance, et côté commercial, prévoir les ventes et/ou de prises de commandes. Et c’est un leitmotiv, car ce forecast revient tous les mois, ou tous les trimestres selon les entreprises.

Les réunions de forecasts ou les conference call sur le sujet sont légions pour ces populations, qui, penchés sur leur CRM ou leur excel, discutent des variations d’une période à l’autre. Et parlent en général de 3 scénarios : le maximum, le certain et le risqué.

Côté marketing, cette pratique est peu répandue. Et c’est dommage.

Car le marketing alimente en amont le portfolio des commerciaux avec des leads. Et qu’il est impératif pour ceux-ci de savoir sur quoi, ou plutôt combien de leads ils peuvent compter.

Car les ressources nécessaires à la qualification des leads (et à leur nurturing) – qu’elles soient côté commercial ou marketing – doivent être calibrées en fonction des nombres attendus.

Car les CRM désormais mis en place permettent de faire un point régulier sur les leads, leurs sources, leur parcours, leur statut dans le cycle commercial.

Car les historiques des campagnes marketing permettent sans problème de savoir combien de clics, de formulaires et donc de leads on peut espérer de tel ou tel canal, emailing, cpc, événement, etc…

Car comme ailleurs, le marketing se doit d’analyser les variations d’une période à l’autre – fonction des résultats de campagnes ou des nouveautés de la concurrence.

Et car le marketing, comme les autres, a aussi le droit à l’erreur : c’est à dire pouvoir travailler sur 3 scénarios : maximum, certain et risqué.

A vos forecasts donc chers marketers.

C’est un exercice très sain pour la santé du marketing. Une dynamique. Une agilité. Le développement d’un esprit analytique.

Et une chaise assurée à la table des négociations dans les grands soirs de discussions budgétaires.

Benchmark CMO : inversion de tendance

C’est toujours avec un même délice que je retrouve l’étude semestrielle sur l’état des lieux du marketing aux US – The CMO Survey. Les tendances, les investissements, les stratégies de croissance, etc… tout y est. On rêverait d’avoir la même chose au niveau européen. Mais bon. L’Oncle Tom fait toujours figure de proue en matière de marketing et donc ce qui se passe là-bas n’est peut-être pas loin d’arriver sur notre vieux continent.

Et puis si ça n’arrive pas, qui en France n’a pas de concurrent américain qui se comporte donc plus ou moins comme ce que dit l’étude.

La surprise sur cette édition de février 2012, est une inversion de tendances – et ce, sur plusieurs points.

La première est l’optimisme. Après une forte chute en aout 2011, 63,4% des marketers interrogés sont optimistes sur l’économie en général. Et ils le sont encore plus sur l’avenir de leur propre entreprise. Les chanceux…

Côté clients, là aussi, inversion de tendances. Leur priorité résolument orientée sur les prix bas il y a 6 mois est maintenant supplantée par une forte attente en matière de services.

Avec une conséquence quasi instantanée sur les stratégies de croissance : les marketers réinvestissent sur le lancement de nouveaux produits/services ou sur les stratégies de diversification.

Un rebond qui se traduit également pas une confirmation des tendances lourdes : Lire la suite >>

Direction marketing : état des lieux

Je rebondis sur le baromètre des directeurs marketing BtoB que vient de publier Adelanto. L’étude réalisée sur 250 répondants début 2012 est plutôt orientée PME (seuls 15% ont un budget marketing > à 500 k€ par trimestre). Et les résultats ne font que confirmer ce que toutes les autres études disent, à savoir :

Ce qui, avouez-le, mis bout à bout n’a pas vraiment de sens. C’est tout schuss sur le marketing digital dans toutes ses composantes, mais alors avec quels outils et quelle technologie pour automatiser, mesurer, piloter et performer ?? Lire la suite >>

Arrêtez de traiter vos clients comme vos prospects !

Il est prouvé, archi prouvé que la 1ère des stratégies payantes pour développer le business est de se concentrer d’abord sur ses clients. Dans son livre « The Loyalty Effect », Fred Reichheld annonce même qu’une amélioration de 5% du taux de rétention client se traduit par une amélioration du profit allant de 25% jusqu’à 100 % !

Pourtant, combien d’entreprises continuent à traiter leurs clients comme des prospects ? A leur envoyer les mêmes campagnes promotionnelles. A ne pas les reconnaître sur leur site web. A ne pas imaginer leur parcours. Et à rater tant et tant d’opportunités de renouvellement, d’upselling (ventes additionnelles) ou de cross-selling (ventes croisées).

En cette période troublée, il est urgent d’améliorer l’efficacité marketing sur la base client. Et de se rappeler qu’à l’ère du digital, vos clients sont vos meilleurs vendeurs. Lire la suite >>

Les applications BtoB de Pinterest

There is a new kid in town… dans le landerneau du social media, tout le monde se précipite sur la dernière fusée en date, Pinterest, le réseau social pour partager des images. Un site qui fonctionne sur invitations, et qui – pour le mois de décembre – en a enregistré 11 millions – soit 40 fois plus que six mois avant. Et ce petit dernier a vite gagné son titre de noblesse par Time Magazine qui l’a fait entrer dans le Top 5 mondial des réseaux sociaux à plus forte croissance.

Investi en majorité par des individus (dont 59% de femmes) qui partagent leurs images, passions et hobbies, Pinterest couvre principalement des catégories BtoC, de l’art au jardinage, du design à la photo ou encore à la techno. Nombre de grandes marques y ont déjà leur place, telles Coca-Cola qui l’utilisent comme un espace de découverte de leurs univers, la marque de yaourts Chobani  qui montre une véritable stratégie d’engagement ou encore Time Magazine qui a annoncé en octobre dernier que Pinterest avait dépassé Facebook parmi les sources de trafic sur son site.

Alors y-at’il un intérêt pour les entreprises BtoB d’intégrer Pinterest dans leur stratégie de social media? Nous disons oui, sept fois oui… Lire la suite >>