Blog : L’ABC du Social Selling

Couv-Social-Selling

Voilà un livre que je viens de refermer et que je conseille à toutes et tous qui développent du business en 2016, que ce soit côté marketing ou ventes. Co-écrit par Hervé Kabla et Sylvie Lachkar de l’agence Be-Angels, l’ouvrage est agréable à lire et fournit le meilleur panorama qui soit des « dos and don’ts » pour tirer partie des réseaux sociaux.

« Les qualités d’un bon vendeur en 1980 ne sont pas forcément les mêmes que celles requises en 2015… Internet est passé par là et la redistribution des rôles entre acheteurs et vendeurs ne cesse d’évoluer » introduisent les auteurs du dernier livre publié aux éditions Kawa « Le social selling expliqué à mon boss ».

Les 4 raisons de dire oui au Social Selling

Dans la première partie du livre, les auteurs expliquent pourquoi adopter cette approche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans une démarche de vente à toutes les étapes du processus.

  • Déjà en 2014, 57% du parcours d’achat en B2B se fait sans parler à un commercial selon une étude de Cirrus Insight. Même si on ne les connaît ni d’Eve ni d’Adam, on voit bien que le « Self Educated Buyer » se fait de plus en plus nombreux.
  • Il y a toujours eu des actions de ciblage, d’engagement de marché, de recherche d’informations ou encore de connexions relationnelles dans la pratique commerciale B-to-B… mais les réseaux sociaux apportent une puissance, une exhaustivité et une globalisation aux dimensions nouvelles.
  • C’est une composante de la transformation digitale des entreprises, au même titre que le marketing qui a dû virer sa cuti au cours des dernières années
  • Des bonnes pratiques existent et les résultats sont tangibles à l’image de cet éditeur de logiciel qui a pu générer 50% de prises de RV auprès d’entreprises contactées sur LinkedIn et transformer 5% des contacts en ventes (témoignage de Fabien Clua)

Les bonnes pratiques justement

Bourré d’astuces et de descriptions faciles à comprendre, l’ouvrage explique comment exceller en social selling :

  • travailler son « personal branding »,
  • développer un réseau d’influence et de mise en relation
  • tout en écoutant, observant et analysant les informations du réseau.

Vient une grande ode à LinkedIn et aux médias de contenus – Youtube et SlideShare  en tête. Avec tout ce qu’il faut pour comprendre le pourquoi et le comment si l’on est novice. J’ai personnellement découvert qu’on pouvait afficher son Social Selling Index  et malgré mon bon score, (ouf ! je vous dis pas depuis combien d’années je suis sur LinkedIn :-)

SocialSellingIndex

j’ai quand même décidé de pratiquer la version Sales Navigator pour me mettre dans les chaussures d’un vendeur. Résultat après 3 jours ? j’adore… (sauf que les chaussures de vendeurs me font toujours mal aux pieds, mais c’est une autre histoire).

Le hic reste le contenu

On l’imagine facilement, sans bon contenu à partager, le social selling risque de vite s’essouffler. Prises de paroles – blogs posts – images – slides – vidéos – articles de presse – apps… ces contenus fabriqués par le marketing doivent être à la fois nombreux et faciles à partager par les commerciaux.

Une contrainte pas insurmontable mais qui suppose des coûts à prendre en compte et un bon process pour fluidifier tout ça et faire de cette tactique un succès dans la durée.

En tous les cas, merci aux auteurs pour ce bon document de référence qui permettra aux vendeurs de moderniser leur approche et pourra aussi inspirer nombre de marketers. Pour acheter ce 4ème opus de la série « … expliqué à mon boss » c’est par ici.

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Commentaires

Une réponse à L’ABC du Social Selling

  1. Hervé dit :

    Merci Sophie pour cette élogieuse recension !

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