Blog : Lead generation : ou est votre forecast ?

lead generation

Le forecast ou prévisionnel est un leitmotiv du monde financier et du monde commercial qui devrait se répandre dans l’univers du marketing.

De quoi s’agit-il : faire des prévisions de résultat, de cashflow , de C.A. côté finance, et côté commercial, prévoir les ventes et/ou de prises de commandes. Et c’est un leitmotiv, car ce forecast revient tous les mois, ou tous les trimestres selon les entreprises.

Les réunions de forecasts ou les conference call sur le sujet sont légions pour ces populations, qui, penchés sur leur CRM ou leur excel, discutent des variations d’une période à l’autre. Et parlent en général de 3 scénarios : le maximum, le certain et le risqué.

Côté marketing, cette pratique est peu répandue. Et c’est dommage.

Car le marketing alimente en amont le portfolio des commerciaux avec des leads. Et qu’il est impératif pour ceux-ci de savoir sur quoi, ou plutôt combien de leads ils peuvent compter.

Car les ressources nécessaires à la qualification des leads (et à leur nurturing) – qu’elles soient côté commercial ou marketing – doivent être calibrées en fonction des nombres attendus.

Car les CRM désormais mis en place permettent de faire un point régulier sur les leads, leurs sources, leur parcours, leur statut dans le cycle commercial.

Car les historiques des campagnes marketing permettent sans problème de savoir combien de clics, de formulaires et donc de leads on peut espérer de tel ou tel canal, emailing, cpc, événement, etc…

Car comme ailleurs, le marketing se doit d’analyser les variations d’une période à l’autre – fonction des résultats de campagnes ou des nouveautés de la concurrence.

Et car le marketing, comme les autres, a aussi le droit à l’erreur : c’est à dire pouvoir travailler sur 3 scénarios : maximum, certain et risqué.

A vos forecasts donc chers marketers.

C’est un exercice très sain pour la santé du marketing. Une dynamique. Une agilité. Le développement d’un esprit analytique.

Et une chaise assurée à la table des négociations dans les grands soirs de discussions budgétaires.

 

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