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BtoB et BtoC : même combat !

Marketing BtoB et BtoC

Plusieurs rencontres avec des dirigeants marketing de la grande conso suite à la publication de notre livre blanc m’amènent à reconsidérer la fameuse frontière entre le BtoB et le B2C. Certes le premier est axé sur le relationnel tandis que le second l’est sur le produit. Certes les volumes traités sont différents. Certes les cycles de vente sont plus ou moins longs. Certes le rationnel prime chez l’un et l’émotionnel chez l’autre. Certes les tactiques divergent.

Pourtant, force est de constater que quand il s’agit de planifier le marketing, de réfléchir aux stratégies, ou encore d’argumenter son budget, la démarche, les processus, et les challenges sont très similaires. Bien qu’ayant clairement positionné notre livre blanc « Spécial BtoB », il est d’ailleurs assez jouissif d’avoir des leads dans le BtoC, un secteur qui ne nous connaît ni d’Eve ni d’Adam, mais qui est manifestement aussi en recherche de solutions pour améliorer ses plans marketing et se challenger. Soit dit en passant, si la tendance se confirme et que nous avons autant d’opportunités sur les 2 types de marché, nous devrons réviser avec humilité (mais aussi avec bonheur) la segmentation que nous nous sommes fixée chez SO’xperts.

Mais au delà de l’anecdote, on voit bien que les questions sont les mêmes : comment créer plus de valeur au travers d’un plan marketing qui soit véritablement source de réflexion stratégique ? Comment professionnaliser l’équipe marketing à l’occasion de cet exercice ? Comment mieux mesurer les résultats et la contribution du marketing à l’atteinte des objectifs business ? Et enfin, comment optimiser les investissements dans les médias sociaux ? Et la méthodologie pour y répondre est pratiquement la même, quel que soit le secteur : analyser sa situation, sa compétitivité et les tendances clients ou consommateurs, définir ses objectifs, puis imaginer les scénarios de croissance et partant de là définir le meilleur mix stratégique.

Il est du reste étonnant que le BtoC, pour lequel le marketing représente à priori un investissement supérieur (entre 11 et 12% du C.A. pour le BtoC contre 7 à 11% dans le BtoB selon la dernière étude faite aux Etats-Unis par CMO Survey dont je recommande la lecture), ne soit finalement pas tellement plus avancé sur la planification marketing. C’est un secteur où se côtoient une extrême sophistication marketing (dans la gestion des portfolios de produits et de marques, dans le merchandising, etc…) et une relative immaturité quant aux approches de planification, de calcul de ROI, d’adoption de technologies ou encore de formalisation de processus transversaux.

Enfin, ce que nous en disons, c’est vu de notre petite fenêtre… Qu’en pensez-vous lecteur de ce papier ?

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