Blog : RIM 2015, une nouvelle dynamique pour le B2B

RIM2015

Les premieres Rencontres Internationales du Marketing B2B qui se sont déroulées chez Business France hier marqueront un nouveau tournant dans le rayonnement de notre discipline. Plus de 600 inscrits et une salle comble remplie de start-ups, de PME/ETI et de quelques grands entreprises, tous marketers dans l’âme venus chercher l’inspiration digitale pour mieux se développer à l’international. Retour sur les temps forts de cet évènement organisé sous l’égide d’Ensemble B2B.

La marque compte pour 18% des raisons d’achats B2B aux US

C’est un des enseignements du très bon Keynote d’Iria Marquès, directrice associée de l’Agence Aressy qui nous a expliqué en quoi c’est un élément fondamental pour réussir à l’international et comment faire pour qu’elle rende plus efficace chacune de vos actions marketing. Iria nous a parlé d’obsession de la marque, de pertinence, de proposition de valeur et de 1o1 marketing entre autres fondamentaux sur le sujet.

L’humain est au centre du marketing digital, le test & learn son meilleur mode opératoire

La 1ère table ronde réunissait Hervé Kabla (Be Angels), Yann Gourvennec (Visionary Marketing), Boris Auché (Atos) et Michael Tartar (Rok Solution). Au menu : la nécessaire transformation digitale du marketing. Les experts s’accordent tous pour dire que la technologie est là (donc plus un problème) et que les clés du succès reposent sur un état d’esprit disruptif, sur un bon alignement marketing-ventes, sur une prolongation réussie des contacts professionnels sur les réseaux sociaux et sur une permanente remise en question des acquis : dans le digital, ce qui a marché hier peut ne pas se reproduire dans le futur, tout va tellement vite.

Comment dire Non en Chinois ?

La très charmante Chunyan Li (Feida Consulting) a ensuite enflammé la salle au cours de son Keynote avec ses proverbes chinois et ses comparaisons socio-culturelles entre la Chine et la France. Pour décoder ce casse-tête, elle a pris 2 exemples : cf. slide ci-dessous. Decoder Le Casse-Tete Chinois

Où l’on apprend que l’harmonie conduit les chinois à ne jamais dire non comme nous de manière générale. Parfois, ils peuvent dire oui mais ça peut vouloir dire « je suis là avec vous et je continue à écouter vos arguments, mais je ne suis pas forcément convaincu… » Trois proverbes plus loin, nous admirons la culture chinoise qui conduit à se remettre en question individuellement pour s’améliorer et mieux vivre en harmonie vs nous autres qui préférons remettre en question notre environnement, les institutions, etc…. Quant à l’intuition vs l’action, belle illustration avec cette comparaison des écritures : la chinoise construite sur des mots, des images et des actions, l’occidentale qui décompose et va même jusqu’à décortiquer avec l’esprit cartésien qui nous caractérise…

Le Nigeria est le pays africain le plus digitalisé

Si les niveaux de maturité ont explosé dans les principales régions du globe l’ont ensuite affirmé les intervenants de la 2ème table ronde – Brian McPartlin (Lectra), Jeremy Hodara (Africa Internet Group), Stéphane Alysse (Business France San Francisco) et Cyril Drouin (BysoftChina) – il n’en ressort pas moins des spécificités importantes. Le gafa Chinois s’appelle Alibaba, Alipay, Tencent et  Baidu et il faut négocier avec chacun séparément car rien n’est compatible. En Afrique, si le Nigeria sort du lot, tous les pays avancent vite sur le digital mais il n’y a pas d’intermédiaires, peu d’agences et il faut être sur place pour négocier / coordonner. Quant au pays des Gafa justement, Stéphane Alysse insiste sur l’extrême rapidité du marché américain et sur l’écosystème indispensable et sans cesse fluctuant.

Ciblage et Persona : 2 fondamentaux qui marchent

Au tour de Stéphane Munier (Stein IAS) d’apporter sa pierre à la construction d’un marketing international efficace. Il présente les méthodes des Persona et des Buyer Journey qui sont particulièrement bien adaptées au marketing digital et permettent de prendre en compte les référentiels culturels et économiques. Il nous explique en quoi cette approche permet de comprendre les dynamiques de marché et de rendre efficaces les campagnes digitales.

Pour réussir, il faut à la fois oser et savoir automatiser le mkg avec pertinence

C’est le principal enseignement que je tire de la dernière table ronde qui réunissait Charlotte Doumayrou (BPI France), Olivier Sinson (LinkedIn), Julien Carlier (Social Dynamite), Alexandre Gonzva (Cabinet d’Ormane) et Samir Adamine (Follow Analytics) – qui a créé sa société en 2013 et vient de lever 10 millions de dollars aux US ! – Tous parlent de process bien rodés, de marketing automation, d’alignement marketing ventes, de social selling et de campagnes multi-canales. Mais ils y ajoutent des suppléments d’âmes d’entrepreneurs : de la totale autonomie chez BPI France pour le community management sur les réseaux sociaux à l’hyper segmentation appliquée par Social Dynamite pour améliorer la pertinence en passant par la fulgurante croissance de Follow Analytics. Bravo et merci pour ces retours d’expériences.

Encore bravo aux organisateurs, à Jean-François Ruiz pour ses minutes zen et à Mohamed Khodja pour tout.
Merci de m’avoir permis d’avoir assisté aux premières loges de ces rencontres et rendez-vous l’année prochaine à Bercy !

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