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Baromètre Multicanal B2B en France

Les benchmarks français dans le B2B sont si rares que je me suis précipitée à la présentation du dernier en date fait par Keyrus Management et l’éditeur Hybris. Evidemment, pressée comme je suis, je n’avais retenu que le mot magique multicanal qui régit notre approche marketing B2B depuis bien des années. Et j’ai donc été un peu déçue quand j’ai découvert que ce baromètre-ci concerne les ventes multicanales et non le marketing multicanal.

Mais passée cette première surprise (qui a d’ailleurs été assez cocasse quand j’ai vu que le canal de l’EDI était inclus dans les chiffres du ecommerce), j’y ai recueilli quelques éléments intéressants que je vous livre ici.

•  Le panel interviewé concerne essentiellement les moyennes entreprises B2B (63% avec un C.A. entre 100 et 500m€.) qui déclarent toutes avoir un site web. Et 5 canaux sont questionnés : le catalogue, le centre d’appels, l’EDI, le site internet et la force de vente.
• 78% continuent à utiliser le canal historique du catalogue, et malheureusement encore 67% ont à la fois une version papier et en ligne (pardon pour la Planète ☹ d’autant plus que la note moyenne est de 6,4/10 quant à l’impact de celui-ci sur le C.A. Lire la suite >>

5 bonnes raisons de revoir vos process marketing pendant l’été

Pendant l’été, les campagnes s’espacent en Europe, faute d’audience qui se retrouve plutôt sur la plage.

Certains marketers occupent ce temps libre à ranger leur bureau, d’autres commencent à préparer leur budget ou encore finalisent le planning des 4 derniers mois de l’année.

Mais il est plus rare d’en profiter pour faire le point sur les process marketing, et c’est dommage. Voilà 5 bonnes raisons de le faire en juillet ou en août.

1. Les process marketing font gagner du temps

Chaque action marketing, qu’il s’agisse de définir une stratégie, de produire une campagne, de lancer un produit ou encore de mesurer des résultats correspond à une suite de tâches réalisées par différentes personnes, parfois dans de différents départements. Pour rendre ce travail fluide, rien de mieux qu’un process formalisé pour bien définir les rôles et accélérer les étapes.

2. Réfléchir ensemble à un process marketing renforce la collaboration et la cohésion des équipes

Nous avons réalisé des dizaines d’ateliers sur les process, notamment ceux liés à la génération de leads avec des commerciaux et du marketing, et chaque fois les participants sont ressortis différents : chaque individu connaît sa propre contribution à l’activité et se sent partie prenante de son résultat. Et ça change tout… Lire la suite >>

Lead Gen : comparez, agissez !

L’univers marketing du BtoB est gouverné par ce qu’il surnomme la « Lead Gen », autrement dit la génération de leads ou de demandes. Un véritable arsenal de tactiques est déployé pour susciter auprès d’un contact une demande pour un produit ou un service. Et loin de s’arrêter à cette étape, les marketers multiplient les efforts pour qualifier puis «faire mûrir » les leads et générer plus vite des opportunités commerciales.

La spécificité du BtoB

Le BtoB a ceci de spécifique que la décision d’achat est à priori exclusivement guidée par la valeur et la recherche d’une relation à long terme. De multiples contacts sont en général impliqués dans la chaine de décision, et bien qu’informée et rationnelle, l’audience a un besoin intense d’information sur les tendances, sur les retours d’expérience et sur les enjeux. Ces caractéristiques créent un terrain particulièrement propice à tout ce qui facilite l’engagement, l’échange et le partage de contenus. Et donc un terrain propice à la Lead Gen 2.0 : celle qui combine intelligemment les techniques classiques et qui restent efficaces (telemarketing, emailing, séminaires, salons et conférences) avec les outils de conversion en ligne – du référencement aux webinars qui existent depuis le 1.0, aux médias sociaux dans toutes leurs dimensions et dont l’usage explose maintenant dans les entreprises.

Lead Gen 2.0 : révolution ou évolution ?

Mais qui dit 2.0 dit révolution et dit changement profond de méthodes, de compétences, de références. Et nombreuses sont les entreprises qui hésitent encore à adopter ces nouvelles approches ou connaissent mal les technologies qui permettent de les mettre en œuvre. Lire la suite >>

Mesurer le marketing

Le cabinet McKinsey vient de publier les résultats d’une enquête* réalisée en janvier 2009 auprès de plus de 500 dirigeants de tous horizons portant sur les mesures marketing, la façon dont les budgets sont établis et les changements en la matière liés à la crise. Les chiffres sont édifiants. Et montrent une nouvelle fois à quel point la transparence ne fait pas partie du vocabulaire marketing. Plus d’un tiers des interviewés ne benchmarkent pas leurs investissements par rapport à leurs concurrents. Une faible minorité utilise un modèle quantitatif pour évaluer leurs campagnes et établir des projections futures. Et les 2/3 avouent ne faire aucun lien entre performance marketing et résultats financiers.

La différence entre le B2B et le B2C
Pas de surprise, les entreprises du secteur B2C sont deux fois plus nombreuses que celles du B2B à disposer de métriques marketing standardisés. Orientées consommateurs par nature, elles ont également l’avantage de disposer de beaucoup plus de données, des piges publicitaires aux panels et autres études de marché. Intervenant presque toujours dans des environnements B2B, je suis pourtant surprise de voir à quel point ces entreprises, sous prétexte que toutes les données ne sont pas accessibles, ont si peu établi de bonnes pratiques en la matière. Alors qu’il y en a. Les analytiques sont aussi puissants. Les CRM* regorgent d’informations. Les systèmes de gestion de campagnes ont fait leurs preuves. Les sites web des concurrents affichent clairement leurs stratégies et tactiques marketing. Et les solutions de MRM* sont là pour les aider à gérer leurs budgets et à rationnaliser leurs ressources. Il suffit seulement de s’y mettre. Et d’adopter une démarche structurée qui commence par un rapide audit de l’état des connaissances, une définition des priorités et la recherche de la meilleure approche pour récolter ces informations manquantes. Lire la suite >>