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Le dernier mètre du cycle de ventes

Intéressante « preview » publiée par Aberdeen qui, partant de la nécessité absolue de capitaliser sur la force de vente en ces temps de crise, va lancer une étude sur la contribution des nouvelles technologies à la performance commerciale. Une force de vente qui, dans le BtoB, consiste parfois en une accumulation de fortes individualités, voire de cadors peu enclins à l’utilisation de technologies. Et donc plutôt imperméables aux efforts d’optimisation en la matière.

Les technologies en question, réunies sous la bannière de «Lead-to-Win Solutions» consistent à accompagner les vendeurs tout au long du cycle, qu’il s’agisse de mieux comprendre le comportement des acheteurs ou d’envoyer plus vite à l’envoi des propositions : Lire la suite >>

Lead gen : 1ère fenêtre de tir

Janvier est un mois qui file vite, avec les kick-off internes, la définition des objectifs commerciaux et la mise en œuvre des premières campagnes de génération de leads. Et dans le BtoB, où les cycles de vente sont parfois de plusieurs mois, c’est la 1ère fenêtre de tir pour construire le « pipeline », autrement dit le portefeuille de prospection commerciale qui doit aboutir vite à la création d’opportunités puis de ventes sur le premier semestre.

Autant dire qu’il ne faut pas se rater.
Quelques conseils pour avancer vite et bien et pour s’organiser efficacement.

Lead generation = génération de demande + management des leads

Ne pas oublier ce principe de base : toute campagne qui démarre doit impérativement prévoir le process et les ressources nécessaires au management des leads. Pas d’échappatoire à cette équation. Il vaut mieux faire 2 fois moins de Lire la suite >>