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L’univers marketing du BtoB est gouverné par ce qu’il surnomme la « Lead Gen », autrement dit la génération de leads ou de demandes. Un véritable arsenal de tactiques est déployé pour susciter auprès d’un contact un intérêt une demande pour un produit ou un service.

Et loin de s’arrêter à cette étape, les marketers multiplient les efforts pour qualifier puis « faire mûrir » les leads et générer plus vite des opportunités commerciales.

Mais si l’exercice n’est pas nouveau pour elles, nombre d’entreprises sont confrontées à deux principaux défis :

• La révolution digitale qui a apporté un profond changement en multipliant les canaux et avec des modes d’interaction qui privilégient la conversation par rapport à la traditionnelle promotion.
• La pression aux résultats qui mobilise toutes les énergies pour améliorer la performance et laisse peu de place aux tests.